如今的家具行业挺有意思，可以用冰火两重天来形容，去到一些企业中，经常会听到同样的抱怨，市场不好，国家又出台调控政策了，经销商不稳定，卖场人流量少……去到另外的一些企业中，则不停地认为市场空间太大，许多空白点都等待开发，订单忙不过来，为企业的厂能跟不上销售速度而着急……
这样两种截然不同的“抱怨”听多了，让我开始总结，是哪些企业总是沉迷于抱怨之中，哪些企业又忙得不可开交，无暇抱怨。经过一归纳，发现抱怨的企业定位总是模糊的，前几年还见他们在生产板式家具，这几年又在跟风实木家具;企业的市场也是固定的，除了开店就是开店，坐商的姿势总是一成不变;另一个惊人的相似点，就是企业对于自己的定位都仿佛众口一词“生产中高端家具”。有行业人士就分析，这种行业里普遍的“中高端”现象就在于他们“上不去”，也“下不来”，产品档次和企业规模很难往高端上靠，可是将自己定位为低端家具又心有不甘，于是“中高端”成为一种普遍现象。反而在高端家具的生产领域，由于其门槛较高，不容易被同行模仿与跟风，同时受到宏观调控的影响较小，在这两年中异军突起，俨然成为了一批“主力军”，在大势一片低迷的时候来了一次完美的“逆袭”。
联合欧陆家具(深圳)有限公司营销总经理 骆宝定——
放弃“价格战”选择“价值战”
在现今经济环境下，我认为最不受宏观调控影响的就是高端消费领域，首先，我们从宏观调控这个名词来解读，就不难发现我为什么会这么认为。在市场经济中，商品和服务的供应及需求是受价格规律及自由市场机制所影响。我们A&X整体奢华家具主要服务于高端消费群体，这部分人的消费思维是不受价格弹性所影响的，也就是说奢华整体家具是属于需求价格弹性大于1的这部分商品。
当前的经济环境的大趋势是好的，局部经济领域出现经济环境的不确定因素时有发生，但以此就否定当前的利好的经济形势，骆宝定认为这种想法是不客观也是不科学的。他表示，“在看似低迷的国内家具市场中，唱衰的声音占领主流。不过，即便在这样的大背景下，高端奢华整体家具依然需求强劲，仍然有很多亮点，奢华整体家具逆市冲高，经过细分市场而深度发掘国内高端消费群体的市场空间。因此，对于高端家具领域的市场前景，我是比较看好的。与一些中低端产品不同的是，我们是从服务理念、消费者的消费理念、产品迎合度等方面的工作思路，去要求我们的员工，我想两者之间的根本区别也在于此。”
目前，国内高端奢华整体家具呈现出高速发展之势。从国内家具品牌在高端产品领域的崛起，到国际高端家具品牌不断进入国内市场，都让业内感到高端家具的发展之路充满了希望，也让A&X看到了未来家具产品发展的主流方向。说到机遇就不能不说高端房地产市场了，随着国家的一系列调控条款的出台，事实证明效果微弱，所以把握好高端豪宅配置，是很好的优利市场。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和利益的不尽相同。A&X要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出答案：远景掌控，品牌掌控，服务掌控，终端掌控，利益掌控。以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断的促销活动，不断的渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。
对于我们A&X奢华整体家具的做法是要走专业的营销渠道，我们不仅仅体现在产品的、不趋同、自趋势的风格，同时，运用符合A&X奢华整体家具自身的运营营销平台。
中国奢侈品市场的竞争日益激烈，越来越多的国际品牌进入中国。然而，拥有丰富多样的产品线、深耕中国市场、在投入力度大的那些传统大牌依然强势，其领先地位坚如磐石。奢华整体家具消费晋级换代的需求日渐强劲，是奢华整体家具市场坚持增速的市场根底。面对高端消费群体我们做在更多是用真诚、专业的购买建议和友好的销售态度促成A&X奢华整体家具消费，并立足高端，服务高端，制胜千里。
对于未来的家居市场，前景是美好的，风险是存在的，定位不准的后果是无法想象的。靠价格竞争是没有出路的。未来的趋势应当走规范的行业道路，坚守行业的社会责任感，树立行业在国内国际的新形象。
家具行业要获得有序和持续发展，必须放弃“价格战”选择“价值战”。也就是说，树立品牌影响力，必须靠生产技术、产品质量和售后服务，始终坚持对质量不断进行改进，对产品设计进行创新，对功能不断完善，创造出新的价值。以此作为家具厂商“价值战”的通行证。同时，实施品牌战略，标准定位家具风格，严格控制价格管制机制要有长远的品牌战略规划，摆正企业自身位置，以长远发展为目标，塑造高端家具企业的核心竞争力。市场应向良性竞争的方向发展，这也是行业的最终走向。有责任的企业家应该为行业的发展负责，始终如一地坚持着品质、服务、发展与科技方向。把行业的发展、市场的繁荣、企业的百年基业看作高于一切。当然，这份责任沉甸甸的，因为它关系着整个家具行业以至于市场的明天。
上海香伯廷家居设计有限公司总经理 陈宝同——
抓住精准客户需求
“任何国家层面的政府调控，我认为都是相对的，你看在天猫、淘宝家具类定位中低端消费领域，回顾一下2012年双十一石破天惊的业绩，我们还会觉得市场受到调控影响了吗?再说高端领域，佳士得拍卖行的拍品价值受到影响了吗?”陈宝同如是说。据了解，佳士得每年的拍品都在创造新的记录。综合国内的消费状况来看，中国的消费已出现严重的两极分化，奢侈、高端品牌丝毫没有受到调控的影响，每年仍保持20%-30%的高速增长，因此，宏观调控是让市场更走向规范，适者生存，不适者被淘汰。
对于一些投资者来说，近年来的市场环境，以及国际经济环境疲软，对于投资处于谨慎态度，而消费热情则大大的提升，必将带动高端家具的消费。相比于中低端家具，受国家宏观政策调控，作为房地产下游产业，家具行业真的感受到“城门失火，殃及池鱼”，往年叱咤于中端消费的家具品牌在今年均背负着重大的经营压力，市场迫使其临时调整发展战略，却落得“上不去、下不来”的两难境地。这反而也给了高端品牌一个强化品牌定位的好时机，高端家具品牌对品牌定位上必须要准确，同时要完全区别于中低端品牌的营销策略，抓住高端消费者的
消费心理，不仅仅停留在产品上，更重要的在于包装和文化上。而如何经营消费市场的智慧是相通的，没有不同。不同是在我们面对不同层次消费群体的营销模式的不同。也就是我们定位的消费群体，我们的产品能给他们带来什么。讲的再稍具体一点，低端客户主要是价格，中端客户主要是实用、物有所，高端客户更关注的是物超所值。这就是客户需求的不同，也就是我们企业在营销和管理上的不同。
高端市场趋势，可以这样理解为主流市场里的有钱人想要什么样的家庭生活方式，在企业服务高端客户的过程中，高级定制越来越被市场所认可。当然富人市场(高端领域)也是可以细分的，有在喧闹繁华都市里"掠夺"财富的富人，有在市场幕后“操控”财富的富人，有隐在山林“修炼”人生境界的富人……各种富人领域的细分市场，给予了各高端家具企业捕捉市场定位的机遇，机遇都是平等的，企业定位决定市场的取舍，经得住诱惑才会羸得未来。
对于今天的市场，我认为大家不要过多去探论有多少渠道去推广，而是集中心思去向渠道的深度去挖掘，把适合自己产品定位和人才定位的渠道做具体，做极致，才会有大收获大作为，高端层面更需求1+1+1的贴身营销服务。举例说，现在很多厂商都知道走设计师渠道，走得成功的不多，凡是搞家装的设计师全都拉进高端营销市场来凑数，结果可想而知，但不要去否定方向，而是静下心来研究落地的工作方法。那找什么样的设计师呢?一定是高端商业化的设计师，比如，给豪宅设计的邱德光，懂得富人想要什么，懂商业，他就懂游戏规，则直接让富人们体验到你的服务给客户带来的荣耀、身份、好处。
高端家具制造商对应的是高端消费人群和经销商，在面对这部分人的时候，我们坚守着企业的管理思想：任何不能给客户带来好处的事，我们坚决不做。对于高端的经销商，仅仅是能否为其提供可以赚钱的产品是远远不够的，赚更多的钱到长久赚钱，再从轻松赚钱上升到体面赚钱这才是我们一直在做事上思考最多的话题。对于高端消费群体而言，也是一样，他们追求的不仅仅是产品的优势，更多的是人文的关怀，正如同富人住豪宅，睡觉也是一张床，最重要的是谁也用这张床，富人坐豪车，坐的也是一个座位，最重要的是这辆车给他带来的身份和当下的价值。
未来，谁能改变人们的生活方式，谁将是未来家居市场的主流趋势，谁能持续提升自身的产品优势、准确的定位、快速的反应力，为消费者塑造更多的价值，具体中不失设计之美，谁就能在红海中从容迈进蓝海，实现弯道超车。